ΑΡΧΙΚΗ
Διεπιχειρησιακό Σεμινάριο στην “Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων – Η προσέγγιση 5CPF” με τον Γιώργο Αυλωνίτη

Η οικονομική κρίση στη χώρα, διαμόρφωσε νέες συνθήκες στην αγορά. Η αύξηση ή η διατήρηση του ύψους των Πωλήσεων, αποτελεί καθοριστικό παράγοντα για την επιβίωση της. Οι επιχειρήσεις περισσότερο από ποτέ, έχουν ανάγκη για βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων.
Οι απαντήσεις που αφορούν:
– στο πώς θα διατηρηθούν ή θα αυξηθούν οι πωλήσεις,
– στις αίτιες των μειωμένων πωλήσεων και στην αντιμετώπισή τους,
– στο ποιες πωλήσεις και ‘ευκαιρίες’ χάνονται και γιατί,
– στη μείωση του ‘αφανούς κόστους’ από την ανεπαρκή οργάνωση των πωλήσεων,
– στη βελτίωση της αποδοτικότητας του τμήματος των Πωλήσεων,
δεν είναι εύκολες ούτε μονοσήμαντες.
Απαιτούν «αξονική τομογραφία», δηλαδή συστηματική αξιολόγηση και αναθεώρηση σε όλο τον κύκλο ενεργειών, Στρατηγική, Σχεδιασμό, Προγραμματισμό, Οργάνωση, Διοίκηση, Δράση και Ανάλυση Αποτελεσμάτων, προκειμένου να γίνουν οι αναγκαίες ενέργειες βελτίωσης.
Όλες οι εταιρίες έχουν πωλητές και κάποιο πλαίσιο λειτουργίας των πωλήσεων.
Τι είναι αυτό που μπορεί να κάνει την διαφορά μεταξύ ανταγωνιστικών επιχειρήσεων;
Η ποιότητα της οργάνωσης και διοίκησης είναι ο κρίσιμος παράγοντας.
Η οργάνωση μιας επιχείρησης συνολικά ή επί μέρους λειτουργιών της, είναι δυναμικό φαινόμενο καθώς πρέπει να ακολουθεί την εξέλιξη της ζωής της επιχείρησης, πράγμα που απαιτεί την περιοδική και συστηματική ανασκόπηση της.

 

Τα οφέλη για την επιχείρηση με το 5 CPF SALES MANAGEMENT

Αφορούν στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων μέσα από την:
• βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων
• μείωση του κόστους λειτουργίας των Πωλήσεων
• συστηματική και τεκμηριωμένη λειτουργία των πωλήσεων

 

seminario-sales-avlonitis

 

 

Σκοπός του σεμιναρίου: Η ανάδειξη στρατηγικών και τακτικών επιλογών για τα τμήματα πωλήσεων που θα οδηγήσουν στην επιτυχή αντιμετώπιση στις νέες συνθήκες που διαμόρφωσε η ύφεση στη χώρα μας και των νέων δεδομένων λειτουργίας της αγοράς, καθώς και στη βελτιστοποίηση της λειτουργίας τους.

Σε ποιους απευθύνεται: Το σεμινάριο απευθύνεται σε επιχειρηματίες και στελέχη πωλήσεων, που αντιμετωπίζουν τις παρούσες δυσκολίες όχι απαραίτητα σαν πρόβλημα αλλά σαν πρόκληση για μία νέα δημιουργική περίοδο.

Οφέλη για τους συμμετέχοντες: Οι συμμετέχοντες θα έχουν την ευκαιρία να προβληματιστούν και να αντλήσουν ιδέες και «βέλτιστες πρακτικές» που μπορούν να συμβάλλουν στην όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερη οργάνωση και διοίκηση της Δνσης Πωλήσεων. Η προσαρμογή αφορά στο πελατειακό χαρτοφυλάκιο που εξυπηρετεί καθώς και στα προϊόντα που προσφέρει, έτσι ώστε να μειώσει στο ελάχιστο τις σχετικές επιπτώσεις και να χαράξει μία νέα πορεία προσαρμοσμένη στις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς.

Προσκεκλημένος ομιλητής: Προσκεκλημένος ομιλητής είναι ο κ. Γιώργος Αυλωνίτης , Ομότιμος Καθηγητή Marketing Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, Επισκέπτης Καθηγητής Πανεπιστημίου Strathclyde, Ηνωμένο Βασίλειο και πρόεδρος της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, ο οποίος είναι Ακαδημαϊκός – Επιστημονικός Σύμβουλος του τομέα Στρατηγικής, Marketing και Οργάνωσης Πωλήσεων της Excellence & Lean Management Consultants (βιογραφικό)

 

Αναλυτική θεματολογία 

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων

2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας
– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι )
– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)
– Στόχοι marketing
– Στρατηγική Marketing
– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων
– Στρατηγική πωλήσεων

3. Δομή & Συστήματα

Α. Οργάνωση Πωλήσεων
• Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση Δνσης Πωλήσεων
• Ανάλυση εργασίας και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
• Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
• Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
• Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
• Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)

Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
• Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης (εμπορικός, τεχνικός, ιεραπόστολος)
• Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
• Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
• «Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
• Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
• Τεχνικές πώλησης
• Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις
• Αποτύπωση ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
• Προσέλκυση-επιλογή κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
• Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
• Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
• Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
• Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
• Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις
Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών
• Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
• Ικανότητα ‘ανάθεσης’
• Ικανότητα Feed back
• Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching

 

Γενικές Πληροφορίες Σεμιναρίου

  • Διάρκεια: 8 ώρες (δύο 4ωρα)
  • Χρόνος Διεξαγωγής: 4 Δεκεμβρίου 2018 17:00-21:00 και 6 Δεκεμβρίου 17:00-21:00
  • Τόπος διεξαγωγής: Athens Avenue Hotel, Λεωφόρος Συγγρού 182, Καλλιθέα (χάρτης) *Παρέχεται θέση parking σε ειδική τιμή
  • Κόστος συμμετοχής: 300€, πλέον ΦΠΑ. Για συμμετοχές άνω των δύο (2) ατόμων παρέχεται έκπτωση 10% στη δεύτερη συμμετοχή.

 

Πληροφορίες και Δηλώσεις Συμμετοχής: Για πληροφορίες και δήλωση συμμετοχής, παρακαλούμε απευθυνθείτε στη Διεύθυνση Εκπαίδευσης στα τηλέφωνα 210 48 38 706, 712, κυρίες Χριστίνα Χαλόφτη και Σάσα Τσούτση, fax: 210 48 22 091, info@excellence-lean.gr 

 

Ακύρωση Συμμετοχής: γίνεται δεκτή, πέντε ημέρες πριν την έναρξη του σεμιναρίου.

 

Τα σεμινάρια  μπορούν να  ενταχθούν στην επιδότηση ΛΑΕΚ (0,24%)  της εργοδοτικής εισφοράς του Ο.Α.Ε.Δ.

 

Κατεβάστε το ενημερωτικό μας φυλλάδιο:   EXCELLENCE&LEAN SEMINAR SALES MANAGEMENT & 5CPF 

 

Δήλωση συμμετοχής

Όνομα (υποχρεωτικό)

Επώνυμο (υποχρεωτικό)

Email (υποχρεωτικό)

Τηλέφωνο (υποχρεωτικό)

Αριθμός συμμετοχών (υποχρεωτικό)