ΑΡΧΙΚΗ
Συμβουλευτικές υπηρεσίες

Διαχείριση & Ανάπτυξη Εμπορικού Τομέα

Τομέας Στρατηγικής, Marketing & Οργάνωσης Πωλήσεων

Ακαδημαϊκός – Επιστημονικός Σύμβουλος

Ακαδημαϊκός – Επιστημονικός Σύμβουλος του τομέα, είναι ο κ. Γιώργος Αυλωνίτης, Ομότιμος Καθηγητή Marketing Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, Επισκέπτης Καθηγητής Πανεπιστημίου Strathclyde, Ηνωμένο Βασίλειο και πρόεδρος της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ.

Η Ομάδα Συμβούλων & εκπαιδευτών

Επικεφαλής τομέα: Γιάννης Ξηρογιαννόπουλος
Business Development Manager: Γιώργος Χαλόφτης

Μία δυνατή ομάδα senior consultants με σημαντική εργασιακή εμπειρία ως στελέχη επιτυχημένων Ελληνικών και πολυεθνικών επιχειρήσεων και με πλούσια εμπειρία σε συμβουλευτικές και εκπαιδευτικές υπηρεσίες στον τομέα του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων.

Η προσέγγιση 5CPF SALES MANAGEMENT SYSTEM©
To ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων

Η προσέγγιση 5CPF (Critical Performance Factors – Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης) που αναπτύξαμε, αποτελεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, για τη Βελτίωση της Απόδοσης των Επιχειρήσεων, συνολικά ή επιμέρους τμημάτων τους.

Η προσέγγιση 5CPF εκφράζει την αντίληψη ότι, η βελτίωση της απόδοσης μιας επιχείρησης ή ενός τμήματός της, απαιτεί την εναρμόνιση και ισορροπία των 5 κρίσιμων παραγόντων απόδοσης 5CPF που στις πωλήσεις εξειδικεύεται ως εξής:

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment).
3. Δομή & Συστήματα
Α. Οργάνωση Πωλήσεων
Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις
5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

5CPF_SALES_KYKLOI

Σκοπός: Η άριστη εξυπηρέτηση του Πελάτη με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της Εταιρίας

 

Προϋπόθεση για αποτελεσματικότητα:
Η ισορροπία των 5 παραγόντων

 

 

 

 

Τι περιλαμβάνει

Α) Το διαγνωστικό εργαλείο – 5 CPF SALES – diagnosis που δίνει την δυνατότητα αποτύπωσης Οργάνωσης και Λειτουργίας των Πωλήσεων, διερευνώντας τα «δυνατά σημεία» καθώς και τα «σημεία για βελτίωση».

Β) Συμβουλευτικές Υπηρεσίες
Αφορά στην συμβουλευτική παρέμβαση για την αναθεώρηση της λειτουργίας των πωλήσεων

Γ) Εκπαιδευτικά Προγράμματα – ‘Sales Excellence’.
Αφορά σε ομάδα εκπαιδευτικών προγραμμάτων για την ανάπτυξη δεξιοτήτων:
– Διευθυντών – Προϊσταμένων – Επιθεωρητών
– Πωλητών

Αναλυτικά:

Α) Το διαγνωστικό εργαλείο – 5 CPF SALES DIAGNO

H Excellence & Lean Management Consultants ανέπτυξε ένα διαγνωστικό εργαλείο, το 5 CPF SALES DIAGNO, το οποίο είναι ένα διαγνωστικό ερωτηματολόγιο, που δίνει την δυνατότητα αποτύπωσης της της Οργάνωσης και Λειτουργίας των Πωλήσεων, διερευνώντας :
• τα «δυνατά σημεία» καθώς και
• τα «σημεία για βελτίωση».

Μετά τη διαγνωστική επιθεώρηση συντάσσεται έκθεση (report) με βάσει την οποία η διοίκηση και ο σύμβουλος μπορούν τα αποφασίσουν τα περαιτέρω βήματα.

Β) Συμβουλευτικές Υπηρεσίες με το μοντέλο 5 CPF Sales Management – To ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων

2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας:
– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι )
– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)
– Στόχοι marketing (Επιχειρηματικές τακτικές)
– Στρατηγική Marketing
– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων (Τακτικές marketing)
– Στρατηγική πωλήσεων
– Τακτικές πωλήσεων

3. Δομή & Συστήματα

Α. Οργάνωση Πωλήσεων
• Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση Δνσης Πωλήσεων
• Ανάλυση εργασίας και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
• Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
• Καθορισμός εξουσίας και εξουσιοδοτήσεων στην ιεραρχία των πωλήσεων.
• Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
• Προσδιορισμός Πηγών εντοπισμού νέων πελατών.
• Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
• Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
• Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)
• Οργάνωση της γραμματείας ( sales administration) των Πωλήσεων
• Οργάνωση customer service

Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
• Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης (εμπορικός, τεχνικός, ιεραπόστολος)
• Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
• Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
• «Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
• Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
• Τεχνικές πώλησης
• Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

• Αποτύπωση ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
• Προσέλκυση-επιλογή κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
• Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
• Ανάδειξη και διαχείριση «ταλέντων» . Εσωτερικό πλάνο διαδοχής
• Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
• Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
• Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

Χάρτης δεξιοτήτων – Competency Matrix
Αποτύπωση των ηγετικών ικανοτήτων (competencies) που είναι σύμφωνες με την κουλτούρα του οργανισμού.

Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών
• Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
• Ικανότητα ‘ανάθεσης’
• Ικανότητα Feed back
• Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching

Executive Coaching
• Παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών για την βελτίωση των δεξιοτήτων και της απόδοσης στελεχών και την προσαρμογή τους στο κατάλληλο στυλ ηγεσίας

Team Coaching
• Βελτίωση της λειτουργίας συγκεκριμένων ομάδων-Team coaching (πχ Διοικητική Ομάδα, Ομάδα πωλήσεων)
• Οργάνωση και υλοποίηση αποτελεσματικών Συμβουλίων (meetings) (συντονισμού – απολογισμού – καθοδήγησης πωλητών)

Γ) Εκπαιδευτικές Υπηρεσίες 5CPF – ‘Sales Excellence’ – Η Επένδυση στο ανθρώπινο δυναμικό των Πωλήσεων

Οι επιχειρήσεις επενδύουν σημαντικούς πόρους για την δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες τους. Το ανθρώπινο δυναμικό που δίνει τη μάχη στην αγορά , είναι αυτό πού χτίζει τη σχέση με τον πελάτη και κάνει την διαφορά στον ανταγωνισμό. Είναι ο πόρος της επιχείρησης, που με μικρή επένδυση σε αυτόν (στάση, γνώσεις δεξιότητες, συμπεριφορές) μπορεί να οδηγήσει άμεσα στη βελτίωση απόδοσης της επιχείρησης.

Συνηθέστερες αδυναμίες πωλητών

Με βάση την επιστημονική έρευνα και την διεθνή βιβλιογραφία, αναφέρονται ως συνηθέστερες αδυναμίες των πωλητών οι παρακάτω:

– Αδυναμία να καταλάβουν τις ανάγκες του πελάτη
– Έλλειψη προετοιμασίας
– Έλλειψη γνώσης προϊόντος
– Έλλειψη ικανότητας να «ακούν τον πελάτη»
– Αδυναμία συγκέντρωσης τις προτεραιότητες
– Έλλειψη απαιτούμενης προσπάθειας

Στην προσέγγισή μας στην Εκπαίδευση και Ανάπτυξη των ανθρώπων μιας επιχείρησης, σχεδιάζουμε μαζί με την επιχείρηση και εξειδικεύουμε τα εκπαιδευτικά προγράμματα, αφού πρώτα διερευνήσουμε τα παραπάνω στοιχεία.

Τα εκπαιδευτικά προγράμματα

Το Σύστημα 5 CPF SALES, υποστηρίζεται από τα κατάλληλα εκπαιδευτικά προγράμματα, όπως τα παρακάτω, τα οποία είναι ενδεικτικά. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες γίνονται οι αναγκαίες προσαρμογές και εξειδικεύσεις.

Διευθυντές – προϊστάμενοι Διοίκησης των Πωλήσεων – επιθεωρητές
1. Εξαγωγικό- Διεθνές Marketing
2. Στρατηγική marketing για Πωλήσεις
3. Οργάνωση και Διοίκηση πωλήσεων – 5CPF Model
4. Ηγεσία στις Πωλήσεις
5. Sales coaching
6. Διαχείριση συγκρούσεων

Πωλητές
1. Πωλήσεις Business to Business – B2B
2. Επιτυχημένες Διαπραγματεύσεις στις Πωλήσεις, Ικανότητες και τεχνικές
3. Διαχείριση Αντιρρήσεων & Αντιστάσεων πελατών
4. Διαχείριση χρόνου

Παρακαλούμε επικοινωνήστε μαζί μας για περισσότερες πληροφορίες: 210-4838706, 210-4838714, info@excellence-lean.gr

Θέλω να μάθω περισσότερα

Συμπλήρωσε τη φόρμα και ο πρώτος διαθέσιμος σύμβουλος θα επικοινωνήσει μαζί σας