ΑΡΧΙΚΗ
5 CPF© –SALES

5 CPF© –SALES

Η προσαρμογή του 5CPF Model στις πωλήσεις

Ένα ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης των Πωλήσεων, προσανατολισμένο  στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας

Ολοκληρωμένη λύση υπηρεσιών που περιλαμβάνει: 

Διάγνωση + Συμβουλευτικές Υπηρεσίες + Εκπαίδευση + Εποπτεία εφαρμογής

 

Η Excellence & Lean Management Consultants δημιούργησε μια ολοκληρωμένη λύση  βελτίωσης απόδοσης στις Πωλήσεις, που αποτελείται από τις παρακάτω ενότητες δράσης:

Α) Το διαγνωστικό εργαλείο  – 5 CPF sales – diagno που  δίνει την δυνατότητα αποτύπωσης της “αξονικής τομογραφίας” της Οργάνωσης και Λειτουργίας των Πωλήσεων, διερευνώντας τα «δυνατά σημεία» καθώς  και τα «σημεία για βελτίωση».

Β) Συμβουλευτικές Υπηρεσίες  (αναλύονται πιο κάτω)

Αφορά στην συμβουλευτική παρέμβαση για την αναθεώρηση της λειτουργίας των πωλήσεων

Γ) Εκπαιδευτικά Προγράμματα – ‘Sales  Excellence. (αναλύονται  πιο κάτω)

Αφορά σε ομάδα εκπαιδευτικών προγραμμάτων για την ανάπτυξη δεξιοτήτων:

– Διευθυντών – Προϊσταμένων –  Επιθεωρητών

– Πωλητών

Δ) Την Εποπτεία εφαρμογής της νέας προσέγγισης από τον σύμβουλο.

 

Εισαγωγή

Η χρηματοοικονομική κρίση στη χώρα, διαμόρφωσε νέες συνθήκες.  Οι επιχειρήσεις περισσότερο από ποτέ, έχουν ανάγκη για βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων.

Η αύξηση ή η διατήρηση του ύψους των Πωλήσεων, αποτελεί  καθοριστικό παράγοντα για την επιβίωση της επιχείρησης.

 Οι απαντήσεις που αφορούν:

–  στο πώς θα διατηρηθούν ή θα αυξηθούν οι πωλήσεις,

–  στις αίτιες των μειωμένων πωλήσεων και στην αντιμετώπισή τους,

–  στο ποιες πωλήσεις και ‘ευκαιρίες’ χάνονται και γιατί,

–  στη μείωση του ‘αφανούς κόστους’  από την ανεπαρκή οργάνωση των πωλήσεων,

–  στη βελτίωση της αποδοτικότητας του τμήματος των Πωλήσεων,

δεν είναι εύκολες ούτε μονοσήμαντες.

Απαιτούν «αξονική τομογραφία», δηλ. συστηματική αξιολόγηση και αναθεώρηση σε όλο τον κύκλο ενεργειών, Στρατηγική, Σχεδιασμό, Προγραμματισμό, Οργάνωση, Διοίκηση,  Δράση και  Ανάλυση  Αποτελεσμάτων, προκειμένου να γίνουν οι αναγκαίες  ενέργειες βελτίωσης

 

Η  Βελτίωση Απόδοσης των Πωλήσεων

Έχετε αναλογιστεί  ποιo θα ήταν το αποτέλεσμα για την επιχείρησή σας αν:

–       Ο δείκτης πωλήσεις / αρ επισκέψεων , βελτιωνόταν κατά 10%, 20%;

–       Ο δείκτης αξία αγοράς / αγοραστή, βελτιωνόταν 10%, 20%;

 

Η επίτευξη τέτοιων στόχων δεν γίνεται με ευχές. Απαιτεί:

  1. Ένα ολοκληρωμένο Σύστημα Πωλήσεων,  που προϋποθέτει ότι  λειτουργούν σε ισορροπία, οι 5 Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης, τα 5 CPF, που είναι: το Όραμα και η Αποστολή, η Στρατηγική, το Οργανωτικό πλαίσιο, τα συστήματα του Ανθρώπινου Δυναμικού και η Ηγεσία.
  2. ‘Επένδυση στον πελάτη’ μέσα από την επένδυση στο ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων.

Το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων, είναι αυτό πού χτίζει τη σχέση με τον πελάτη  και μπορεί να κάνει την διαφορά στον ανταγωνισμό. Είναι ο πόρος της επιχείρησης, που με μικρή επένδυση σε αυτόν (στάση, γνώσεις δεξιότητες, συμπεριφορές) μπορεί να οδηγήσει άμεσα στη βελτίωση απόδοσης και κερδοφορίας της επιχείρησης.

Το σύστημα εκπαίδευσης και ανάπτυξης του δυναμικού των πωλήσεων, αποτελεί το αναγκαίο συμπλήρωμα του οργανωτικού πλαισίου.

 

Συμβουλευτικές Υπηρεσίες

Η προσέγγιση 5CPF (Critical Performance Factors – Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης) που αναπτύξαμε, αποτελεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, για τη Βελτίωση της Απόδοσης των Επιχειρήσεων, συνολικά ή επιμέρους τμημάτων τους.

Η προσέγγιση 5CPF εκφράζει την αντίληψη ότι, η βελτίωση της απόδοσης μιας επιχείρησης ή ενός τμήματός της, απαιτεί την εναρμόνιση και ισορροπία των 5 κρίσιμων παραγόντων απόδοσης 5CPF που στις πωλήσεις εξειδικεύεται ως εξής:

1.    Όραμα – Αποστολή – Αξίες – Στόχοι του τμήματος  Πωλήσεων

2.    Στρατηγική &  Ευθυγράμμιση (Alignment)

3.    Δομή & Συστήματα

        Α. Οργάνωση Πωλήσεων

        Β. Σχεδιασμός  Διαδικασίας Πώλησης  & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή

4.  Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

5.  Ηγεσία στις Πωλήσεις

5CPF_SALES_KYKLOI_ARIS

 

Προϋπόθεση για αποτελεσματικότητα:

Η ισορροπία των 5 παραγόντων

 

 

ΣΚΟΠΟΣ: Η άριστη εξυπηρέτηση του Πελάτη με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της Εταιρίας

 

 

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος  Πωλήσεων

Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων

 

2. Στρατηγική &  Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας:

– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι )

– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)

– Στόχοι marketing  (Επιχειρηματικές τακτικές)

– Στρατηγική Marketing

– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων (Τακτικές marketing)

– Στρατηγική πωλήσεων

– Τακτικές πωλήσεων

 

3. Δομή & Συστήματα

 Α. Οργάνωση Πωλήσεων

  • Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση
  • Ανάλυση εργασία και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
  • Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
  • Καθορισμός αρμοδιοτήτων και εξουσίας στην ιεραρχία των πωλήσεων.
  • Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
  • Προσδιορισμός Πηγών εντοπισμού νέων πελατών.
  • Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)
  • Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
  • Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
  • Οργάνωση της γραμματείας ( sales administration) των Πωλήσεων
  • Οργάνωση customer servise

Β. Σχεδιασμός  Διαδικασίας Πώλησης  & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή

  • Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης
  • Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
  • Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή  – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
  • «Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή  (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
  • Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
  • Τεχνικές πώλησης
  • Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.

 

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

  •  Αποτύπωση  ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
  • Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)
  • Ανάδειξη και διαχείριση «ταλέντων» . Εσωτερικό πλάνο διαδοχής
  •  Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
  • Προσέλκυση-επιλογή  κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
  • Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
  • Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
  • Εσωτερική Επικοινωνία

 

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

Χάρτης δεξιοτήτων – Competency Matrix: Αποτύπωση των ηγετικών  ικανοτήτων (competencies) που είναι σύμφωνες με την  κουλτούρα του οργανισμού.

Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών

  • Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
  • Ικανότητα ‘ανάθεσης’
  • Ικανότητα Feed back
  • Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching

Executive Coaching

  • Παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών για την βελτίωση των δεξιοτήτων και της απόδοσης στελεχών και την προσαρμογή τους στο κατάλληλο στυλ ηγεσίας

Team Coaching

  • Βελτίωση της λειτουργίας συγκεκριμένων ομάδων-Team coaching (πχ Διοικητική Ομάδα, Ομάδα πωλήσεων)
  • Οργάνωση και υλοποίηση αποτελεσματικών Συμβουλίων (meetings) (συντονισμού – απολογισμού – καθοδήγησης πωλητών)

 

ΤΟ ΔΙΑΓΝΩΣΤΙΚΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ 5CPF SALES – DIAGNO

 H Excellence & Lean Management Consultants ανέπτυξε ένα εύχρηστο διαγνωστικό εργαλείο, το 5 CPF SALES DIAGNO (Full και Light), που  δίνει την δυνατότητα αποτύπωσης της “αξονικής τομογραφίας” της Οργάνωσης  και Λειτουργίας των Πωλήσεων  και εντοπισμού των δυνατών και αδύναμων σημείων.

Μετά τη διαγνωστική επιθεώρηση συντάσσεται έκθεση  (report)  με βάση το οποίο η διοίκηση και ο σύμβουλος μπορούν να αποφασίσουν τα περαιτέρω βήματα για βελτίωση.

 

ΤΑ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ

Το Σύστημα 5 CPF SALES, υποστηρίζεται από τα κατάλληλα εκπαιδευτικά προγράμματα,

Α) για Διευθυντές  – προϊσταμένους Διοίκησης των Πωλήσεων – επιθεωρητές και

Β) για Πωλητές.

Ενδεικτικοί τίτλοι περιέχονται παρακάτω στις Εκπαιδευτικές Υπηρεσίες

 

ΤΑ ΟΦΕΛΗ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ  με το 5 CPF SALES

Τα οφέλη αφορούν στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων μέσα από την:

  • βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων
  • μείωση του κόστους λειτουργίας των Πωλήσεων
  • συστηματική και τεκμηριωμένη λειτουργία των πωλήσεων

 

Η ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ

Όλες οι εταιρίες έχουν πωλητές και κάποιο πλαίσιο λειτουργίας των πωλήσεων.

Αυτό που κάνει την διαφορά στην απόδοση, ωστόσο, είναι οι ‘χρυσές λεπτομέρειες’.

Το ρολόι δεν είναι μια κάσα που μέσα της πετάξαμε κάποια γρανάζια στην τύχη.

Αν δεν υπάρχει η κατάλληλη ‘ευθυγράμμιση’ στη λειτουργία όλου του κύκλου λειτουργίας, τότε το ρολόι ‘χάνει’ ή σταματάει να δουλεύει…

Η οργάνωση μιας επιχείρησης συνολικά ή επί μέρους λειτουργιών της, είναι δυναμικό φαινόμενο καθώς πρέπει να ακολουθεί την εξέλιξη της ζωής της επιχείρησης, πράγμα που απαιτεί την περιοδική και συστηματική ανασκόπηση της.

 

Εκπαιδευτικές Υπηρεσίες

 

5CPF Sales Excellence

 Η προσέγγιση μας στην Εκπαίδευση και Ανάπτυξη των Ανθρώπων

Η ‘επένδυση στον πελάτη’ μέσα από την επένδυση στο ανθρώπινο δυναμικό των Πωλήσεων.

 

Οι επιχειρήσεις επενδύουν σημαντικούς πόρους  για την δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες τους.

Το ανθρώπινο δυναμικό που δίνει τη μάχη στην αγορά , είναι αυτό πού χτίζει τη σχέση με τον πελάτη  και κάνει την διαφορά στον ανταγωνισμό.

Είναι ο πόρος της επιχείρησης, που με μικρή επένδυση σε αυτόν (στάση, γνώσεις δεξιότητες, συμπεριφορές)  μπορεί να οδηγήσει άμεσα στη βελτίωση απόδοσης της επιχείρησης.

Η επένδυση στην εκπαίδευση και ανάπτυξη των ανθρώπων των Πωλήσεων, πρέπει να είναι στις άμεσες Στρατηγικές της Προτεραιότητες  και να αποτελεί μια μόνιμη λειτουργία της εταιρίας.

 

Εξειδίκευση στις ιδιαιτερότητες της εταιρίας

Κάθε εταιρία, πέρα από την εξειδίκευσή της,  έχει τις ιδιαιτερότητές της, την  φιλοσοφία της, την στρατηγική της, την ιστορία της,  την  κουλτούρα της και το κυρίαρχο στυλ ηγεσίας που την διακρίνει από τον ανταγωνισμό.

Στην προσέγγισή μας στην Εκπαίδευση και Ανάπτυξη των ανθρώπων μιας επιχείρησης, σχεδιάζουμε μαζί με την επιχείρηση και εξειδικεύουμε τα εκπαιδευτικά προγράμματα, αφού πρώτα διερευνήσουμε τα παραπάνω στοιχεία.

 

Συνηθέστερες αδυναμίες πωλητών.

Με βάση την επιστημονική έρευνα και την διεθνή βιβλιογραφία, αναφέρονται ως συνηθέστερες αδυναμίες των πωλητών οι παρακάτω:

  • Αδυναμία να καταλάβουν τις ανάγκες του πελάτη
  • Έλλειψη προετοιμασίας
  • Έλλειψη γνώσης προϊόντος
  • Έλλειψη ικανότητας να «ακούν τον πελάτη»
  • Αδυναμία συγκέντρωσης τις προτεραιότητες
  • Έλλειψη απαιτούμενης προσπάθειας

 

Σχεδιασμός – Στόχοι – Ανάπτυξη Εκπαιδευτικού προγράμματος – Μέθοδοι εκπαίδευσης

Ο Σχεδιασμός του εκπαιδευτικού προγράμματος

Ο Προσδιορισμός των εκπαιδευτικών αναγκών

Είναι σκόπιμο να γίνεται  λαμβάνοντας υπόψη τα παρακάτω:

α) επισκόπηση των στόχων της επιχείρησης

β) μελέτη και παρατήρηση της δύναμης των πωλητών

γ) συλλογή πληροφοριών από τους πελάτες

δ) χρήση των αρχείων της επιχείρησης

Οι Στόχοι της εκπαίδευσης

Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες, θα πρέπει να προσδιοριστούν οι στόχοι της εκπαίδευσης όπως ενδεικτικά αναφέρονται παρακάτω:

  • Προσανατολισμός των πωλητών στη  εργασία τους
  • Βελτίωση των γνώσεων τους σε τομείς όπως:

–       το προϊόν

–       τη φιλοσοφία της επιχείρησης

–       τα χαρακτηριστικά του ανταγωνισμού

–       τις τεχνικές των πωλήσεων

–       τα χαρακτηριστικά των πελατών

  • Αύξηση των πωλήσεων ενός συγκεκριμένου προϊόντος
  • Βελτίωση των σχέσεων με τους πελάτες
  • Ενθάρρυνση της αυτοπεποίθησης των πωλητών
  • Χρησιμοποίηση των πωλητών ως πηγή πληροφοριών για την αγορά
  • Ταχύτερη προσαρμογή των πωλητών στις απαιτήσεις της εργασίας τους
  • Μείωση του κόστους των πωλήσεων
  • Μείωση των αδικαιολόγητων απουσιών και του ποσοστού των πωλητών που φεύγουν
  • κλπ

 

Η Ανάπτυξη – Διαμόρφωση  του Προγράμματος Εκπαίδευσης

Για την διαμόρφωση του κατάλληλου εκπαιδευτικού προγράμματος λαμβάνονται υπόψη ενδεικτικά τα παρακάτω:

1. Ενότητες εκπαίδευσης

α) Γνώση προϊόντος

β) Γνώση αγοράς και κλάδου

γ) Γνώση επιχείρησης

δ) Τεχνικές Πωλήσεων

ε) Άλλα

 

2. Σημαντικά εκπαιδευτικά θέματα

α)   Τεχνικές πωλήσεων

β)   Γνώση προϊόντος

γ)   Διαπραγματευτικές ικανότητες

δ)   Βοηθήματα πωλήσεων

ε)   Τεχνική εκπαίδευση

στ) Εξυπηρέτηση πελάτη

ζ)  επαγγελματισμός

η)  ανάπτυξη καλών σχέσεων με πελάτες

θ)  ποιοτικός έλεγχος

ι)  γνώση ανταγωνισμού

κ) μάνατζμεντ χρόνου (time management)

κλπ.

 

Μέθοδοι εκπαίδευσης – πρέπει να συμφωνούνται κατά περίπτωση

Αξιοποιούνται σύγχρονες μέθοδοι σε συνδυασμό όπως : Διαλέξεις, Ανάληψη ρόλου (role playing), Επιδείξεις – παρουσιάσεις, Συζητήσεις πραγματικών περιπτώσεων, On the job training, Συζητήσεις στρογγυλής τραπέζης, Ηλεκτρονική εκπαίδευση

Τα εκπαιδευτικά προγράμματα 5CPF Sales Excellence

 

Τα παρακάτω προγράμματα εκπαίδευσης και ανάπτυξης  δεξιοτήτων των ανθρώπων των Πωλήσεων, είναι ενδεικτικά. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες γίνονται οι αναγκαίες προσαρμογές και εξειδικεύσεις.

 

1. Διευθυντές – προϊστάμενοι Διοίκησης των Πωλήσεων – επιθεωρητές

  1. Στρατηγική marketing σε περίοδο κρίσης
  2. Οργάνωση και Διοίκηση πωλήσεων στις «Νέες Συνθήκες»
  3. Η Διοίκηση της Απόδοσης»
  4. Χτίζοντας μια αποτελεσματική Ομάδα
  5. Ηγεσία και ‘Feedback’ για συνεχή βελτίωση και μέγιστη αποδοτικότητα
  6. Δαμάζοντας το άγχος «Αυξήστε την  ανθεκτικότητά σας την περίοδο της κρίσης»
  7. Αποτελεσματική  Ηγεσία
  8. Sales coaching
  9. Αποτελεσματική Επικοινωνία

 

2. Πωλητές

  1. Πωλήσεις Business to Business – B2B
  2. Κερδοφόρες Πωλήσεις
  3. Διαπραγματεύσεις στις Πωλήσεις
  4. Η  αυτοπεποίθηση στις πωλήσεις. (Μαθαίνω από τα λάθη μου και αυτοβελτιώνομαι).
  5. Διαχείριση Αντιρρήσεων & Αντιστάσεων πελατών
  6. Αποτελεσματική επικοινωνία με τον πελάτη
  7. Customer Service & ποιοτική Εξυπηρέτηση πελατών