Η προσέγγιση 5CPF SALES MANAGEMENT SYSTEM – Το ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων 

Εισηγητής: Γιώργος Αυλωνίτης,

Ακαδημαϊκός – Επιστημονικός Σύμβουλος του τομέα Marketing & Sales Management Consulting της Excellence & Lean Management Consultants

Ομότιμος Καθηγητής Marketing Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, Επισκέπτης Καθηγητής Πανεπιστημίου Strathclyde, UK και Πρόεδρος της Ελληνικής Ακαδημίας Marketing

Το 5 CPF SALES MANAGEMENT SYSTEM αφορά στην εξειδίκευση στον εμπορικό τομέα, της ευρύτερης προσέγγισης μας 5CPF (Critical Performance Factors – Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης) που αποτελεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, για τη Βελτίωση της Απόδοσης των Επιχειρήσεων, συνολικά ή επιμέρους τμημάτων τους.

Η προσέγγιση 5CPF εκφράζει την αντίληψη ότι, η βελτίωση της απόδοσης μιας επιχείρησης ή ενός τμήματός της, απαιτεί την εναρμόνιση και ισορροπία των 5 κρίσιμων παραγόντων απόδοσης 5CPF που στις πωλήσεις εξειδικεύεται ως εξής:

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment).
3. Δομή & Συστήματα
Α. Οργάνωση Πωλήσεων
Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις
5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

Προϋπόθεση για αποτελεσματικότητα: Η ισορροπία των 5 παραγόντων

Σκοπός: Η άριστη εξυπηρέτηση του πελάτη με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της επιχείρησης

Οι 5 Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης (Critical Performance Factors)

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων

2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment):
– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι)
– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)
– Στόχοι marketing (Επιχειρηματικές τακτικές)
– Στρατηγική Marketing
– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων (Τακτικές marketing)
– Στρατηγική πωλήσεων
– Τακτικές πωλήσεων

3. Δομή & Συστήματα

Α. Οργάνωση Πωλήσεων
• Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση Δνσης Πωλήσεων
• Ανάλυση εργασίας και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
• Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
• Καθορισμός εξουσίας και εξουσιοδοτήσεων στην ιεραρχία των πωλήσεων.
• Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
• Προσδιορισμός Πηγών εντοπισμού νέων πελατών.
• Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
• Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
• Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)
• Οργάνωση της γραμματείας ( sales administration) των Πωλήσεων
• Οργάνωση customer service

Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
• Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης (εμπορικός, τεχνικός, ιεραπόστολος)
• Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
• Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
• «Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
• Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
• Τεχνικές πώλησης
• Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

• Αποτύπωση ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
• Προσέλκυση-επιλογή κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
• Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
• Ανάδειξη και διαχείριση «ταλέντων» . Εσωτερικό πλάνο διαδοχής
• Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
• Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
• Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

Χάρτης δεξιοτήτων – Competency Matrix
Αποτύπωση των ηγετικών ικανοτήτων (competencies) που είναι σύμφωνες με την κουλτούρα του οργανισμού.

Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών
• Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
• Ικανότητα ‘ανάθεσης’
• Ικανότητα Feed back
• Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching

Δήλωση Συμμετοχής

Θα χαρούμε να σας έχουμε στις επιχειρηματικές συναντήσεις μας και να έχουμε την ευκαιρία ανταλλαγής απόψεων και προβληματισμού.

Για οποιαδήποτε πληροφορία και δήλωση συμμετοχής στις συναντήσεις παρακαλούμε να επικοινωνήσετε μαζί μας στα τηλ. 210.48.38.712, 714 & 706 ή στο info@excellence-lean.gr. Θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας.